Đo doanh thu bằng MRR hay bằng tiền về?

Sản phẩm mình phụ trách đổi từ tính tiền theo mức dùng sang gói thuê bao, rồi mở bán thêm gói năm.

Đúng lúc đó nảy ra một câu hỏi trông như chuyện kế toán: cùng một khoản tiền, ghi nhận theo cách nào?

Mô hình cũ thì hai cách trùng nhau, mỗi tháng thu một lần, nên chưa ai phải phân biệt. Có gói năm là hai cách tách ra, và cho hai bức tranh ngược nhau.

Hai cách ghi nhận

• Cash: tiền về tháng nào tính tháng đó. Gói năm $390 ghi $390 vào tháng bán được, rồi $0 trong 11 tháng sau.
• MRR: chia đều giá trị hợp đồng theo tháng. Vẫn gói năm $390 đó, ghi $32,5 mỗi tháng trong 12 tháng.

Mục tiêu của sản phẩm được phát biểu là "nền doanh thu tăng đều mỗi tháng".

Ngày thứ nhất: mình chọn MRR

Lý do đơn giản, chỉ MRR đo đúng cái vừa phát biểu.

Cash thì biến mục tiêu thành trò may rủi: tháng nào bán được gói năm thì đẹp. Tệ hơn, nó hack được. Dồn bán gói năm vào tháng 12 là chắc chắn vượt mục tiêu, còn tháng 1 năm sau thủng đáy. Số đẹp mà doanh nghiệp chẳng khoẻ hơn tí nào.

Còn một hệ quả thú vị nữa. Gói năm có giảm giá, nên MRR trên mỗi thuê bao giảm. Đo bằng MRR thì bán càng nhiều gói năm, chỉ số càng xấu.

Tức là chính thước đo đã trả lời hộ mình câu hỏi gói năm nên nhắm vào ai: nhắm vào nhóm hay bỏ đi, đừng nhắm vào nhóm vốn đã ở lại.

Ngày thứ hai: mình đảo lại

Hôm sau mình ngồi tính lại dòng tiền theo đúng bản chất gói năm: merchant trả một lần, tiền về hết trong tháng đó.

Với tệp khách hiện có và nhịp khách mới hiện tại, khoảng cách giữa hai cách đo lớn tới mức không còn là chuyện ghi sổ nữa. Nó đổi hẳn câu trả lời cho câu hỏi nên đẩy gói nào.

Thế là mình đảo quyết định của chính mình sau đúng một ngày. Tài liệu cũ mình giữ lại chứ không xoá, vì phần phản biện trong đó vẫn đúng và vẫn là rủi ro phải canh.

Thứ mình rút ra

1. Thước đo không trung lập. Nó quyết định hành vi của cả team. Chọn MRR là chọn tối ưu độ bền, chọn cash là chọn tối ưu tốc độ. Không có đáp án đúng chung, chỉ có đáp án đúng với giai đoạn.
2. Chốt cách quy đổi trước khi số lên bảng. Báo cáo nội bộ rất dễ đang đọc theo một kiểu khác. Không thoả thuận trước thì cãi nhau sẽ nổ ra đúng lúc không ai muốn.
3. Đổi ý sau một ngày là chuyện bình thường, miễn là có dữ liệu mới và có ghi lại vì sao. Thứ đắt không phải việc đổi ý, mà là đổi ý xong không ai biết vì sao.